经典学习销售客户心理学

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01

每一个行业都离不开销售员，而无论哪个行业的销售都离不开这五条定律。

了解客户真正的需要

销售人员第一步最需要了解客户真正的需要，作为一位优秀的销售人员一定是要顾客多说话，多了解顾客内心真正的想法，才可以顺利销售产品。

同意顾客的感受

同意顾客的感受可以第一时间把您与顾客站在同一条战线上，让顾客明白您总是把他最需要的东西推荐给他。

抓住顾客的关键问题

可能顾客说了一大堆，但要你懂得抓住顾客所反映的重点问题，如此才可以很好真正懂得顾客所需要的。

再三确认顾客的需求

你一定要做到你重复所听到的顾客关键问题，这在销售来处叫作先跟，这也是很好地取得顾客信任的关键，这样做的好处也能了解顾客是否知道你所推荐商品的好处。

让顾客了解真正动机

很多销售员都担心顾客看到自己销售的真正动机，但让顾客真正了解到自己的动机，才可以令两人的隔阂真正消除，如此也才能很好地建立真正信任的关系。

这就是销售行业里必然的五条定律，做到真正的销售就是要赢得顾客的信任。销售技巧的五条黄金定律，学会了，业绩快速提升！

02

销售人员使用到的沟通技巧有很多,但优秀的销售员却是不断的学习这些技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的销售工作中去,都会取得非常好的业绩。那么作为一名销售人员，我们应该怎么去与客户沟通呢？今天我重点给大家介绍销售与客户沟通的技巧，欢迎阅读参考。

01

销售与客户沟通的技巧

应善于运用礼貌语言

礼貌是对他人尊重的情感外露，是谈话双方心心相印的导线。人们对礼貌的感知十分敏锐。有时，即使是一个简单的“您”、“请”等字眼，都可以让他人感到一种温暖和亲切。

不要忘记谈话目的

谈话的目的通常有这样几点：

劝告对方改正某种缺点;向对方请教某个问题;要求对方完成某项任务;了解对方对工作的意见;熟悉对方的心理特点等等。

一个善于交际的人，一定不是个说话时不知所云、东拉西扯、离题万里的人。

要耐心地倾听谈话，并表示出兴趣

谈话时，应善于运用自己的姿态、表情、插语和感叹词。

诸如：微微的一笑、赞同的点头等，都会使谈话更加融洽。

切忌左顾右盼、心不在焉，或不时地看手表，伸懒腰等厌烦的表示。

应善于回应对方的感受

如果谈话的对方，为某事特别忧愁、烦恼时，就应该首先以体谅的心情说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”

这么一来，就会使对方感到你对他的感情是尊重的，才能形成一种同情和信任的气氛，从而，使你的劝告也容易奏效。

应善于使自己等同于对方

人类具有相信“自己人”的倾向，一个有经验的谈话者，总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称，就连坐的姿势也尽力给对方在心理上有相容之感。

比如，并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感。直挺着腰坐着，要比斜着身子坐着显得对别人尊重。

应善于观察对方的气质和性格

如若与“激情型”的人交谈，会发现对方情绪强烈，内心活动显之于外;

与“静漠型”的人谈话，会发现对方持重寡言，情感深沉;与平素大大咧咧的人谈话，会发现对方满不在乎，漫不经心。

针对不同气质和性格，应采取不同的谈话方式。

应善于观察对方的眼睛

在非语言的交流行为中，眼睛起着重要作用，眼睛最能表达思想感情，反映人们的心理变化。

高兴时，眼睛炯炯有神，

悲伤时，目光呆滞;

注意时，目不转睛;

吃惊时，目瞪口呆;

男女相爱，目送秋波;

强人作恶，目露凶光。

也就是说，人的眼睛很难做假，人的一切心理活动都会通过眼睛表露出来。

为此，谈话者可以通过眼睛的细微变化，来了解人的心理状态和变化。

应力戒先入为主

要善于克服社会知觉中的最初效应。而这最初效应就是大家熟知的“先入为主”。

有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力，而把自己本来的面目掩饰起来。

为此，在谈话中应持客观的、批判的态度，而不应单凭印象出发。

要消除对方的迎合心理

在谈话过程中，对方由于某种动机，表现出言不由衷、见风使舵或半吞半吐，顾虑重重。

为此，要尽可能让对方在谈话过程中了解自己的态度;

自己所感兴趣的是真实情况，而对迎合、奉承的话是很厌恶的，这样才会从谈话中获取比较真实、可靠的信息。

要善于选择谈话机会

一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人或陌生的环境中的谈话更有说服力;

为此，他可以在业余时间内利用“居家优势”，也可以在别人无戒备的自然的心理状态下讲话，哪怕是只言片语，也可能获得意想不到的收获。

02

与客户说话的技巧

1、学会赞扬别人

你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。

2、说话必须简明扼要

当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓。说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

3、与客户沟通交流时，口齿要清晰

口齿清晰是业务员良好气质的表现，同时也可使谈话的双方心平气和，这同时也是客户对业务员和公司的印象，口齿清晰能够体现出业务员的自信，展现出个人魅力。

4、说话的音量必须符合现场气氛

如有的业务员为了增加自己的勇气，一进办公室便很大声地说：嗨!您好!

显然不考虑诚气氛的做法，很容易让人反感。

5、不要用反问的语调和客户谈业务

有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。

却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。

应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。

我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

6、站在客户立场考虑问题

精明的业务员应该是善于运用战术策略的人，应该学会洞察对方的心理。设身处地地从对方的立场考虑问题。如果能做到这一点，那沟通目标就成功了一半。

客户的时间就是金钱，和你自己的时间同样宝贵，所以不要让对方等待，若确实需要，则要告知对方大约需要等待的时间。

03

怎么沟通达成交易

一、管理好自己的情绪：

所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。

一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能管理号自己的思想行为。作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。

推销员如果把这样的消极情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会变的负面。

如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。

销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带来悲伤，挫折和失意等负面情绪。

如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。

二、用积极的情绪来感染客户：

人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情

绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的感性的基础之上的。

销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：

其一：使销售流产;

其二：给顾客一个不好的印象。

三、准备工作：

1、专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业，顾客就对你就越有信心。你就越有说服力。

2、精神上的准备：把自己的情绪调节到最佳状态。

3、体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

4、工具上的准备：比如自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。

四、寻找准客户：

大街上所有的人都是我们的潜在顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

五、建立信赖感：

在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。

六、激起顾客的兴趣：

顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。

七、了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。

顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。

八、让顾客产生购买的欲望：

二流销售员是满足顾客的需求，一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：‘攻心为上’。

九、承诺与成交：

承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。

如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。

十、刺激销售量：

一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。

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编辑：却家群

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